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in有电商张杰:会员已成社交电商私域流量新动力

发表时间: 2019-07-19

  花钱在电商平台办会员,要是在几年前,这个想法一定会被嗤之以鼻。但今天,越来越多消费者开始尝试这种“花钱买会员”的买卖。

  以激励制社交电商in有尽有为例,自5月18日会员体系正式上线以来,历经两个月,in有电商已累计有16万用户升级为平台会员。

  “花钱升级会员,用户心里可是算得明明白白——花十几元办的会员卡,其实很容易就回本了。”对此,in有电商张杰表示。“我们为什么要做这样一门‘亏本买卖’呢?这不仅涉及到战术问题,还涉及到in有的长期战略问题。”

  7月12日,in有电商的红包会员体系进行了全面的迭代。这次更新,最大的变化在于取消了原来的3个会员等级,只保留了1个会员就叫红包会员;会员有效期上,取消了月卡模式,改为了周卡,而价格也调整为8.8元;会员权益上,增加了新品尝鲜、特惠专享等两项全新权益;用户升级会员后,会及时到账8.8元的红包,且每次购买均可获得。可以看出,此次in有电商会员体系的升级,会员权益更加丰富,而规则及玩法反而更简单直接了,这无疑会减少用户的学习成本,提高了升级会员的吸引力。

  在张杰看来,在社交电商行业的洗牌中找准定位,捕捉到稳定的用户并增加复购率,成为社交电商平台存活下来的指针之一。之所以推出会员体系,获客成本高,是最直接的原因。再向深层挖局,则是in有希望通过提供差异化服务,打造品牌壁垒香港马会开奖资料

  推出会员体系,可通过会员权益有效加强用户对平台的粘性,将其打造为用户增长、用户留存的核心抓手。

  “按照忠诚度,可以把消费者分成三类:一类是忠诚用户,一类是不敏感用户,还有一类是摇摆用户。忠诚用户,即他对你的平台有非常大的好感,不用怎么运营他他都会来购物;不敏感用户如果觉得其他平台更好,就会转向另一个平台;然而目前,大多数用户是摇摆用户,哪里有促销就去哪里,这是一个消费者人性的市场选择。”

  张杰认为,会员体系可以帮助锁定这些摇摆客户的份额。因为付费机制是有一定粘性的机制,消费者既然花了钱买这张卡,就想把钱挣回来,而当他们一旦开始享受这些权益,就会逐渐产生依赖,这些摇摆用户便会慢慢成为忠诚用户。

  另一方面,通过会员策略,筛选高净值用户。面对庞杂的用户群,如果不进行分层,高净值用户和普通用户就会混杂在一起,难以发掘不同用户的价值。而会员制度能很好地对用户进行分层,从而筛选有购买力的高净值用户。

  “要知道,并不是所有用户都会去购买平台的会员,用户除了是平台的忠实用户,还要有一定的购买力,愿意为此付费。”

  锁定高净值用户后,平台还可匹配合适的商品和服务。在in有电商,成为会员后,用户就能享受专属的定制化服务。这种尊贵性会通过会员的各项权益及平台提供的服务体现出来。如特惠专享、专属购物节、新品尝鲜等权益,都是给用户最直接的实惠。

  “其实,会员体系还有一个最重要的点——信任关系,同样的商品,用户会优先选择自己认为信任度最高的平台,再其次才是价格、物流、售后等。在价格方面,大部分标准品的售价并不会差很多,比如智能手机、电脑、纸巾、饮料等,各个平台的价格差距会在非常非常小的范围内,此时最受考验的,就是用户对各个平台的信任关系。“张杰解释道。“而会员则是信任度的核心。一旦用户成为某电商平台的会员后,其在购物的过程中就会优先考虑该平台,用户要购买该平台的会员,肯定会有信任的因素在里面,有信任度就会有优先购买权,哪个平台不希望用户购物的时候优先考虑自己呢?但最重要的,还是优质产品和过硬的服务质量。毕竟会员有价,而用户对平台的信任是无价的。”